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Cómo generar leads B2B en LinkedIn

Si tu modelo de negocio es B2B, seguramente LinkedIn es tu red social perfecta.

Pero, ¿cómo deberías generar leads B2B en LinkedIn? Afortunadamente, hay varias formas de hacerlo.

En este artículo, te diré como generar leads B2B en LinkedIn y porqué LinkedIn es la mejor plataforma pata ello.


¿Porqué merecen la pena los contactos B2B de LinkedIn?

LinkedIn es la plataforma de redes sociales ideal para generar leads B2B ya que es una red social enfocada a profesionales por lo que las empresas pueden usar estrategias de marketing digital para apuntar directamente a otras empresas.
El uso de leads de LinkedIn como parte de tu estrategia de marketing puede mejorar en gran medida tu tasa de conversión y aumentar el tráfico a tu página web.

Al pensar en la generación de leads B2B de LinkedIn, ten en cuenta lo siguiente:

  • 500 millones de personas tienen una cuenta de LinkedIn.
  • De esos 500 millones, aproximadamente la mitad usa la plataforma mensualmente.
  • Alrededor del 40% lo usa diariamente.
  • El 29% de todos los usuarios de internet usan LinkedIn.
  • El 57% de las empresas tienen un perfil en LinkedIn.
  • 122 millones de personas han conseguido una entrevista profesional desde su perfil de LinkedIn.
  • Mas de 35 millones de personas han sido contratadas por una conexión de LinkedIn.

Lo mas seguro es que las personas que están entre tu público objetivo estén en LinkedIn y por lo tanto puedes usar la plataforma para encontrarlos.
Solo tienes que saber cómo generar leads en LinkedIn.

1. Optimiza tu perfil

¡No te saltes este paso! Se trata de optimizar tu perfil específicamente para la generación de leads B2B de LinkedIn.

Empieza mirando el título de tu resumen. Puedes hacerlo mirando tu perfil y luego fíjate en la primera línea que aparece debajo de tu nombre.
Ahora hazte esta pregunta: ¿ese titular describe los beneficios que ofreces a tus clientes o potenciales clientes?

Por ejemplo supongamos que eres un desarrollador de software especializado en PHP, y que has elegido ”Desarrollador PHP” cómo tu titular. Es una descripción 100% exacta, pero no describe los beneficios que puedes ofrecer en tu mercado. Sería mejor algo como: ”Entrega de aplicaciones PHP excepcionales y de misión crítica de manera oportuna”. Ahí lo tienes. No solo uso adjetivos, sino que describo cómo tus servicios aportan un gran beneficio a tus potenciales clientes.

¿Por qué es importante para ti persuadir a la gente a que mire tu perfil? Por que así es como se generan clientes potenciales.

Es importante que no solo les digas lo que haces. Diles porqué tu trabajo marca la diferencia.
Siguiendo el ejemplo anterior, puedes poner: ”Implementé una solución de pago PHP escalable para una empresa que simplificó los pagos móviles y generó un aumento del 6% en las ventas”.

De esta forma las personas tienen una gran razón para mirar más detenidamente tu perfil. ¡Tu trabajo aumenta las ventas y aumenta la generación de leads!

2. Sube un video a tu perfil

¿Cómo puedes destacarte de la competencia? Una gran idea es subir un video a tu perfil para ayudar a generar clientes potenciales en LinkedIn.

Piénsalo: los responsables de RRHH y los dueños de empresas recorren docenas de perfiles de LinkedIn como el tuyo. Leen el texto del curriculum vitae una y otra vez. Luego, de repente, se encuentran con tu perfil y hay un video. Siempre te recordarán como la persona que usó el video en su perfil de LinkedIn.

Para empezar a hacer un buen video profesional para tu perfil te recomiendo que inviertas en las herramientas de Adobe si es posible. Con estas herramientas obtendrás todo lo que necesitas para producir videos sobresalientes.

Una vez que lo tengas, no hace falta que hagas largos cursos para aprender a usar esos programas, solo necesitas conocer algunos conceptos básicos que son fáciles de aprender. Hay muchas plantillas de After Affects que están listas para usar y plantillas de Premiere Pro disponibles online y que son muy asequibles.

Simplemente tienes que elegir una plantilla que creas que puede funcionar con tu marca y actualizar las palabras y las imágenes para que coincidan con tu mensaje de marketing.

Para finalizar puedes poner una música de fondo pegadiza. Puedes encontrar muchas opciones económicas en internet e incluso hay algunas opciones gratuitas.

Cuando se trata del contenido de tu video, tienes que seguir los mismos principios que comenté en el primer punto para generar leads en LinkedIn. Enfatiza los beneficios que tu marca puede ofrecer.

Una vez que hayas creado tu video y estés satisfecho con el, cárgalo en LinkedIn.
Vate a tu página de resumen y edítala. Luego desplázate hasta la parte inferior y haz clic en el botón cargar en la sección Medios. Luego busca tu video y cárgalo.

3. Sigue las sugerencias de LinkedIn para aumentar tus contactos

Cuando estás pensando en cómo generar clientes potenciales en LinkedIn, hay una manera fácil de hacerlo y que seguramente estás pasando por alto.

Como la plataforma de redes sociales para profesionales, LinkedIn ofrece a los usuarios sugerencias para conectarse con otros. Esta es una característica increíblemente valiosa que debes aprovechar para generar clientes potenciales.

Haz clic en Mi Red en la parte superior de la página web de LinkedIn. En la página que aparece, verás una sección titulada ”Personas que puedes conocer”.

Aquí está tu tarea: desplázate por esa lista y conéctate con las personas.

Todo lo que tienes que hacer es hacer clic en el botón ”Conectar”. LinkedIn enviará la invitación en tu nombre y pronto descubrirás si la otra parte acepta o no.

Sin embargo, ten en cuenta que no tienes que enviar una invitación a todos en un solo día, ya que LinkedIn podría penalizarte por spam si haces eso. Unas pocas invitaciones cada día deberían ser suficientes.

Si haces eso, poco a poco irás construyendo tu red, e incluso puedes conectarte con personas que algún día se convertirán en clientes.

4. Únete a grupos para obtener mejores leads B2B

Otra forma de encontrar clientes potenciales B2B en LinkedIn es unirse a grupos.

Sin embargo, recuerda que el número máximo de grupos a los que puedes unirte en LinkedIn está limitado a 50. Es por eso que debes elegir los grupos con cuidado.

Aunque puede ser tentador unirte a grupos frecuentados por competidores, es posible que tengas problemas para encontrar clientes potenciales ahí. Yo te recomiendo que te unas a grupos donde las personas de tu mercado objetivo pasen el rato.

Por ejemplo, si eres desarrollador de PHP, únete a un grupo de gerentes de contratación.
Si te especializas en el desarrollo de aplicaciones de una industria específica, únete a un grupo donde encontrarás muchas personas que trabajen en esa industria.

Visita esos grupos en busca de preguntas relacionadas con tus servicios y en cuanto veas una, respóndela. De esa forma la gente notará que tienes conocimiento en tu nicho e incluso pueden visitar tu perfil para obtener más información sobre ti.
¡Y quedarán impresionados cuando vean ese video en tu página de perfil!

Por supuesto, también tienes que unirte a algún grupo donde tus compañeros pasen el rato. Puedes responder preguntas de desarrolladores que algún día podrían convertirse en dueños de negocios o gerentes de contratación y quizás recuerden cómo les ayudaste.

5. Obtén algunas recomendaciones para aumentar los contactos de LinkedIn

Las recomendaciones en LinkedIn son una prueba social, son indispensables.

Puedes pensar en recomendaciones como reseñas en una tienda online. ¿Comprarías un producto en Amazon sin opiniones cuando puedes comprar un producto de la competencia con muchas opiniones positivas? Está claro que no.

Es por eso que necesitas conseguir algunas recomendaciones para aumentar tus clientes potenciales de LinkedIn.

Busca personas que estén contentas con tu trabajo en el pasado y pídeles una recomendación. Practica el buen karma dando grandes recomendaciones a cambio.

6. Solicita presentaciones para clientes potenciales B2B de LinkedIn

Revisa la lista de contactos de alguien con quien ya estas conectado en LinkedIn y haz una lista de las personas que crees que serían buenas perspectivas. Después solicita a tu conexión una introducción con esas personas.

Si esa conexión acepta será una buena forma de romper el hielo con personas que no conoces y que se pueden convertir en clientes potenciales.

Recuerda que LinkedIn funciona como una ”ley de promedios”. Cuantas más personas se conecten contigo, más probable es que alguien en tu red te contrate. Por lo tanto, haz lo que puedas para fortalecer tu red de LinkedIn para generar más leads B2B de LinkedIn.

7. Usa halagos

Esto puede sonar básico, pero la adulación te llevará a todas partes.

Cuando te comuniques con otras empresas y personas en LinkedIn, felicítales por sus negocios. Sé que esto suena simple, pero realmente funciona.

Es fácil encontrar razones para felicitar a alguien. A veces, encontrarás un motivo en un informe de noticias. Cuando esto suceda, envía una palabra de felicitación a una de las partes interesadas y verás como el destinatario lo apreciará.

Te recuerdo que si no estás conectado con la parte interesada y no tienes LinkedIn Premium, no podrás enviar un InMail. Sin embargo, puedes ofrecer las felicitaciones en una solicitud de conexión.

Un último punto sobre esto: asegúrate de sonar sincero en tu cumplido. Sonar falso no ayudará a impulsar tus leads de LinkedIn.

8. Comunícate con las personas que han visto tu perfil para aumentar los contactos B2B de LinkedIn

Cuando abras tu perfil, LinkedIn te mostrará cuántos usuarios de LinkedIn también lo han visto recientemente. Si haces clic en ese número, verás una lista de esas personas.

Para ver la lista completa de esas personas tienes que ser usuario de LinkedIn Premium, pero si que puedes ver una lista parcial con la versión gratuita.

Si usas la versión premium, puedes enviar un InMail a esas personas que han visitado tu perfil y que no están conectados contigo para preguntarles si puedes ayudarles con algo. Eso aumentará tus posibilidades de convertirles en contactos y posteriormente en ventas.

9. Para mejores contactos B2B de LinkedIn, mantente activo

Linkedín es una plataforma de medios sociales única, ya que está especialmente diseñada para el marketing digital B2B.
Sin embargo, LinkedIn es como cualquier otra red social en un aspecto: debes usarla de manera consistente si quieres que sea efectiva.

Si entras a LinkedIn, haces algunas cosas, y no vuelves a usarla en un mes, no obtendrás ningún beneficio.

En cambio, invierte unos minutos cada día en entrar a la plataforma, encontrar nuevas conexiones, construir tu lista de prospectos y publicar contenido que interese a las personas en tu mercado objetivo.

Publica actualizaciones periódicas con contenido que tu público objetivo quiera ver. Esto puede ser desde publicaciones de procedimientos hasta noticias actuales de la industria y eventos a los que asistirás.

10. Usa la búsqueda avanzada para aumentar los contactos de LinkedIn.

La búsqueda avanzada de LinkedIn te dará acceso exacto al tipo de gente que estás buscando.

Para usar esta función, vete al menú del encabezado de LinkedIn y haz clic en el icono ”Buscar personas” y opción avanzada.

Luego puedes filtrar tu búsqueda seleccionando ubicación, empresa actual, industria, empresa anterior, educación, idioma o intereses.

La búsqueda avanzada es una herramienta muy poderosa que puedes usar para encontrar clientes potenciales de LinkedIn.

Conclusión

Sin lugar a dudas, LinkedIn es el canal social más efectivo para clientes potenciales B2B.

Y siguiendo los pasos anteriores estarás bien encaminado a conseguir más clientes potenciales en LinkedIn.

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